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书评阿里铁军销售课程:马云口神秘的战斗队,最大的王牌

时间:2019-08-14 05:20:25        来源:www.zcxdh.com

作者:李立恒,阿里巴巴前高管,2002年加入阿里巴巴,是阿里巴巴B2B销售铁军的早期成员之一,在阿里巴巴任职期间,负责早期B2B中国供应商业务的发展,以及后期阿里巴巴B2B培训体系的建设,以期为前线和后台输送和培训精英人才,2012年离开阿里后,他致力于创业。

出版社:四川人民出版社

出版日期:2019年2月

马云的神秘团队和最伟大的王牌

在阿里,有这么一支神秘的销售队伍,中飞铁军。

互联网上有很多著名人物:程伟(滴滴出租车创始人兼首席执行官)、甘家伟(前首席运营官)、卢光宇(前首席运营官点评)、陈国环(前捕捉市场网络首席运营官)、张强(去哪里首席运营官)…他们都来自这支铁军。

阿里依靠铁军的强大团队,度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,成功孵化了支付宝。

难怪马云曾公开表示,阿里巴巴最具侵略性和效力的销售团队是铁军。

当时,平均月收入不足800元,99%的中国人不懂互联网,甚至连电脑都没有,阿里铁军的任务就是向外贸中小型企业销售几万元的英语网站服务,这几乎是不可能做到的。

然而,这个团队却实现了年销售额50亿元的奇迹。

但很少有人知道,50亿美元的奇迹背后是一个独特的人才增长和培训系统,这使这个团队成为真正的顶级销售团队。

阿里销售秘籍首次开启

销售是什么

卖东西的过程就是卖东西,卖东西的过程就是卖东西。当你和朋友一起吃饭时,你想吃鱼,别人想吃虾,你说服对方吃鱼的过程就是卖,说服对方就是把自己的观点卖给对方。如果你喜欢一个女孩和万为了追求她,恋爱的过程就是出卖。追上这个女孩表明你已经成功地把自己卖给了她。

阿里铁军第一任总裁李立恒表示,销售实际上是一种思维,只有通过行为实践,让销售思维成为一种习惯,销售人员才能成为顶级销售人员。

正是这个培训体系成功地为中国铁路供应兵团培养了众多的销售人员和优秀的管理干部。程伟、王刚、甘家伟、卢光宇、陈国焕,他们都很熟悉,都接受过这种系统的培训和教育。

这个系统的核心不能与这四个步骤分离:开发需求、推出产品、解决问题和获得交易。

挖掘需求和投掷产品

在销售过程中,我们经常遇到这样的情况,客户会问各种各样的问题,有些是真的,有些是假的,当然,我们所说的假不是用户故意欺骗我们,而是用户问题背后隐藏着一个事实,因此,有必要讨论如何识别用户N。成功。

挖掘用户需求的过程实际上就是寻找痛点的过程,发现需要和寻找痛点的最好方法就是提问,通过提问筛选出用户的痛点,从而找出需要、需要和痛点必须匹配,比如说,我的痛点是我在市场上吃不到好的馒头,所以我的需要的是自然地吃上好的包子。

事实上,并不是所有的客户都能清楚地表达他们的需求,因此,我们不能直接问你的需求是什么,更不用说让用户自己说需求了。但是,所有的客户都必须知道他们的痛点。因此,正确的提问方式应该是:你认为目前的馒头市场怎么样,或者不满意的地方是什么提示

问痛点,需要自己去提炼,也就是说,辨别需求真实性的本质就是识别用户的痛点,如果痛点错了,需求自然会变成虚假需求。

在阿里巴巴,我们将设计一系列的结构化问题来寻找症结和挖掘需求,这些问题有两个相同的特点:一是开放的,而不是封闭的;二是上下联动的。

通常,我们将这些问题分为四类。

在第一类中,我们通常会问:去年你们的出口贸易总额是多少买家来自哪里

在第二类中,你认为在过去一年的成就中,哪些方面还有改进的空间

第三,你认为市场上现有的贸易模式如何其他投诉是什么

第四,你认为市场贸易的新方式是什么

通过这四类问题,我们基本上可以锁定用户痛点的范围,确定哪部分客户不满意,是业绩还是客户数量,是市场规模的品牌团队还是交易形式,根据痛点,我们基本上可以确定客户的需求。然后根据客户的需求,我们可以有效地对应我们产品的一些特性和功能。

所以在阿里巴巴中,我们称之为抛产品的后续行动,而不是销售、谈论或谈论产品,抛产品的过程是需求的后续行动,抛产品的过程实际上是解决用户问题、满足用户需求的过程。

解决问题

有时,我们会遇到一个非常尴尬的情况:与客户多次交谈,对方的反应都很好,而且对产品也很感兴趣,但在婚姻的最后,总是遇到一些问题。客户既没有直接表示我不会嫁给你,也没有坚定地向你传达我会嫁给你。每个销售人员或多或少都有这样的客户,包括我自己。

事实上,如果客户告诉你我不跟你合作,很容易,只要客户告诉自己不合作的原因和问题,解决这些问题,他们就不能合作吗

但有一个客户无法解释为什么他不合作。如果你问他,有什么问题吗他回答说:没问题,都很好。既然没问题,我们就在账单上签字吧。不,还没有。为什么没有理由,只是觉得时间不对,但他不能说什么时候合适。

如果销售进入这种状态,对销售人员来说会特别麻烦,因为这会严重影响我们的工作效率。

在这种情况下,第一步,我们必须果断,迅速判断客户是否值得自己的努力继续跟进。时间是我们最大的敌人,也是我们最大的朋友。我们应该把时间花在真正能给我们带来价值和收益的客户身上。作为一个销售员,我们也应该有及时止损的理念。

如果判断认为值得跟进,下一步将非常重要,也就是说,根据我过去与该客户讨论过的所有问题,彻底扭转局面。

那是什么意思也就是说,无论我们过去如何与客户交谈,都是非常顺利或非常悲伤的。我们重新开始了,为决战而奋斗,取得了明确的结果,没有必要理性地分析哪些细节以前没有讨论过,因为时间太长,双方谈了很多次,再把细节搞混就没有意义了。

此时,不管成败,一把锤子都会掉下去挖一个洞。销售员可以向顾客解释:今天我必须把结果拿回来,你今天必须给我一个结果。今天我要给自己开一个账户,你自己开一个账户。我们俩都负担得起今年的费用。

销售员可以让顾客把问题抛在脑后,花足够的时间解释他为什么要和我合作,这样的方法通常更有效。

有一个我亲身经历过的案例:我和一个客人谈了将近九个月,一次两到三个小时,他喜欢把我拖走,问各种各样的问题。我觉得他说不出话来。后来,我意识到这一切都是我自己的原因,因为我的决定不够快。

所以我给他写了一封特别感人的邮件,从双方开始认识的场景开始,我拜访过他多少次,甚至他给我做了什么茶,他谈了什么话题,他穿了什么衣服,最后的结论很直接。我邀请了最后一次交流访问,希望能得出结论。

在那次访问中,由于一些疑虑,我们谈得很透彻,明确了双方过去可能没有表达过的内容,大约两周后,我签署了订单。

成交

根据我的经验,客户订单损失的比例至少是50%或更高,因为销售不好,营业额不及时。

为什么要在签订合同前提出交易你不能不提出交易就签合同吗这是一个很好的问题,值得每个销售人员深思熟虑。

答案是,是的,我们可以不签合同,但这样做会使我们错过更多的合同。

假设你喜欢一个女孩并打算追求她,有两种方法:第一,你开始告诉她你喜欢她,然后攻击她;第二,你不告诉她,直接攻击她。哪种方法成功率更高

首先,当然。原因很简单。在表示我首先喜欢你之后,你可能会收到两种反馈,是或否。是表示同意。有两种特殊表现。一种是直接说是,我喜欢你,另一种是默许。

如果你不说你不喜欢,那就是默许。不管你表现如何,你都有很多机会。只是因为有人对不的回应并不意味着你没有机会。另一方告诉你不,因为他们在这个阶段不认识你或不熟悉你,但给你答复就等于给你一个机会,你可以抓住沟通的机会,让对方更多地了解自己,慢慢地把不变成是。

相反,如果你一厢情愿地谈论所谓的爱情,也许对方根本不知道,毕竟这只是一种秘密的爱情。这种行为是单向的,意思是对方不知道你的意图和目的,事实上,如果对方不知道你的意图和目的,这种沟通很可能是无效的。

回到销售领域,如果您在客户拜访和沟通过程中没有主动发出信号或提供做生意的意图,这意味着:

首先,你可能会错过沟通的机会,因为客户不知道你的真正意图,很容易找到各种理由或借口来拒绝你,不给你沟通的机会。无论你多么熟练,人们永远不会给你沟通的机会。

其次,你可能会错过达成交易的机会,因为你事先没有发出这样做的邀请,突然的攻击很容易导致客户对峙,而冲突之后,自然就是拒绝。

第三,你可能会错过获得信任的机会,也就是说,你花了这么多时间建立起来的信任,一开始会随着长时间的、无意的沟通逐渐减少,直到冰点。

这就是我们在销售中不断提出甚至发出信号的原因,不仅如此,经验也告诉我们,越早提出交易请求,对销售就越好。

钛媒体作者简介:本文摘自阿里巴巴铁军销售课程。作者是2002年加入阿里巴巴的前阿里巴巴高管李立恒,也是阿里巴巴B2B销售铁军的早期成员之一,在阿里巴巴任职期间,他负责早期B2B中国供应商业务的发展,并负责后期阿里巴巴B2B培训体系的建设,以实现跨行业的发展。为前线和后台输送和培养精英人才。2012年离开阿里后,他致力于创业。

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